Normalmente estas historias no suelen tener demasiado éxito pero a mi me encantan. No se puede invertir en ellas, ni se puede ganar dinero con ellas. Mi forma de mejorar como inversor es intentar entender los negocios, su funcionamiento, dentro de la enorme complejidad que ello supone. Hay muchos caminos en los mercados financieros para lograr unos buenos resultados pero en mi caso no conozco otro que se adapte mejor a mi. Las dos historias que narro provienen de las cartas de dos grandes gestores: LiLu y Joel Tillinghast. Que tengan una buena entrada de año nuevo.
Envío de ladrillos de una empresa de hardware informático
La mayor parte del tiempo, las empresas no pueden exprimir dinero de inventarios o cuentas por cobrar dudosas, pero MiniScribe ideó dos sistemas ingeniosos que reportaron efectivo, aunque brevemente. El fabricante de unidades de disco luchó por salir adelante tras perder a IBM como su mayor cliente. Cuando se hizo un inventario físico en 1987, MiniScribe descubrió que le faltaban 15 millones de dólares en un inventario total declarado de 85 millones. Para llenar el hueco, MiniScribe empezó a reetiquetar y reempaquetar inventario obsoleto como actual tanto en su almacén de Colorado como en sus plantas de Singapur y Hong Kong.
Abrieron tres almacenes de fabricación a tiempo real junto a los distribuidores. Los productos se etiquetaban con un número de serie en código de barras, que el distribuidor escaneaba al recibirlo, y al poco se abonaban. MiniScribe abusó de este esquema automatizado hasta llenar su canal de distribución: enviaba productos a distribuidores que no los habían pedido. Casi a finales de 1988, MiniScribe empaquetó, puso códigos de barras y envió ladrillos de construcción —como si fuesen unidades de disco— a un almacén en el que esperarían unas semanas hasta su inspección.
Después de que MiniScribe recibiese el pago por el envío, retiró los ladrillos y los sustituyó por unidades de disco. MiniScribe pudo haber intentado enviar ladrillos de nuevo a finales de 1989 para luego retirarlos una vez recibido el pago, pero hubo un despido masivo antes de Navidad en el que se vieron implicados muchos de los trabajadores de empaquetado y envío que estaban involucrados en el asunto de los ladrillos. Los trabajadores, furiosos, le contaron la noticia a la prensa local. Los clientes a los que se habían enviado ladrillos informaron a las autoridades. En los primeros días hábiles de 1990, MiniScribe se declaró en bancarrota.
Historia de dos gasolineras de las que se pueden sacar valiosas lecciones
Había una empresa en ese momento que me enseñó algo revelador. Esta empresa era propietaria de muchas estaciones de servicio, por lo que me interesé en las estaciones de servicio. Había dos gasolineras cerca de donde vivía, una a cada lado de la misma intersección. Sin embargo, me di cuenta de que una gasolinera tenía muchos más clientes y que los coches llegarían a ella independientemente de la dirección en la que se dirigieran. Ambas estaciones de servicio tenían el mismo precio y su gasolina era la misma. Sentí que esto era muy extraño y como de todos modos era la estación de servicio de mi empresa, fui a echar un vistazo. La gasolinera que atrajo a todos los clientes estaba a cargo de una familia de inmigrantes indios, que también vivían allí. Tan pronto como llegaba un cliente, salía a ofrecerle un vaso de agua. Lo quisieras o no, siempre te lo ofrecerían primero y luego entablarían una conversación. Si los niños estuvieran en casa después de la escuela, saldrían y te ayudarían a repostar tu coche.
La otra gasolinera estaba a cargo de un estadounidense típico. No era un mal tipo, pero la gasolinera no era suya. Era solo un empleado contratado por el dueño, por lo que no salía de la tienda ni prestaba mucha atención a lo que sucedía afuera. Gracias a esta única diferencia en el trato, calculé que en un período determinado, una gasolinera atraía casi cuatro veces más tráfico que la otra.
A partir de entonces, me di cuenta de que era importante saber si el gerente de una empresa tenía una mentalidad de propietario. A través de esto, comencé a comprender gradualmente cómo una empresa podía ganar dinero y por qué podía ganar más que otras. El ejemplo de las dos estaciones de servicio es una ilustración perfecta de como vendiendo el mismo producto, los resultados eran distintos. La clave estaba en que el servicio de uno era ligeramente superior al del otro, por lo que recibió cuatro veces más visitantes. ¿Qué motivación tenía ese ciudadano indio? Era un inmigrante, como yo. Necesitaba dinero y si no podía generar ingresos, tendría dificultades financieras. El otro gerente no tenía la misma motivación porque podría simplemente coger su salario mientras se presentará a su puesto de trabajo.
