Robert Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense profesor en la Universidad de Arizona, famoso por su libro: “Influence, the psychology of persuasión”.
He aquí sus 7 principios más importantes.
Los 7 principios universales de la persuasión
1. Escasez
Es la naturaleza humana querer más de lo que no podemos tener. Según él, esto está estrechamente relacionado con el sesgo de aversión a la pérdida de Daniel Kahneman, es más probable que las personas actúen cuando perciben que corren el riesgo de perder, en lugar de ganar.
En lugar de decirles a los propietarios que ganarán 1 $ al día si aíslan sus casas, ¡diles que perderán 1 $ al día si no lo hacen! Hay un aumento significativo en las tasas de acción en este último caso.
2. autoridad
En el mundo actual de la sobrecarga de información, la gente a menudo se acerca a las autoridades en su orientación. Según Cialdini, nos detenemos en lo que los expertos legítimos están haciendo como referencia.
El respaldo de equipo deportivo o suplementos por parte de atletas profesionales es un ejemplo popular. Los consumidores tienen dificultades para elegir entre tantos productos. Al observar lo que estos expertos hacen o utilizan, podríamos acelerar el proceso de toma de decisiones.
La credibilidad también se puede construir mediante el uso de múltiples testimonios. Múltiples testimonios, contrariamente a la sabiduría convencional, amplifican el impacto, en lugar de diluirlo. Para establecer la autoridad desde el principio, sugirió colocar los testimonios en primer lugar.
3. Prueba social
Cialdini habla de la prueba social, la tendencia a buscar la confirmación de los demás cuando no estamos seguros. Es más probable que probemos un software que nuestros amigos recomienden, sin tener que probarlo personalmente o hacer una investigación exhaustiva.
La investigación del Dr. Robert Cialdini aumentó el cumplimiento del pago de impuestos en el Reino Unido al mostrar a los contribuyentes que el X% de las personas pagan sus impuestos a tiempo en su comunidad. Al acercarse a sus compañeros, se aumentaron las tasas de cumplimiento.
4. Compromiso/Consistencia
Deseamos inherentemente ser y parecer consistentes. Cialdini explicó que persuadir a las personas para que den un pequeño paso en nuestra dirección a menudo les lleva a dar pasos más grandes más tarde.
Citó el caso del restaurante Gordon, que redujo significativamente las ausencias al simplemente agregar una pausa después de pedir a los clientes que llamaran si necesitaban cancelar su reserva. Esta pausa permitió un compromiso verbal, reforzando el principio de coherencia.
5. reciprocidad
Pasando a la reciprocidad, Cialdini hace hincapié en el poder de dar primero. Utiliza el ejemplo de un experimento de McDonald’s brasileño en el que dar un globo a un niño antes de ordenar condujo a un aumento significativo en la compra de la familia.
El globo se da antes y después del pedido:
– Tamaño de la compra familiar +25%
– Tamaño de la compra de café +20 %
El gasto en café, que obviamente es para los adultos, aumentó a pesar del globo para los niños y no para los adultos. La razón es el principio de unidad, que está cubierto por el principio 7. Cuando le haces un favor a mi hijo, me haces un favor.
Este principio no requiere dones materiales: la atención enfocada, la información o el esfuerzo también pueden desencadenar el instinto de reciprocidad.
6. Me gusta
Las conexiones positivas generan gusto. Tres componentes clave facilitan esto: similitudes, cumplidos y experiencias agradables. Cialdini nos animó a encontrar y resaltar similitudes al tratar de conectar grupos. También hace hincapié en el poder de complementar los rasgos en lugar de las acciones, ya que los rasgos son cualidades duraderas. Por último, asociarse con experiencias agradables puede mejorar significativamente el gusto: una simple sonrisa puede cambiar las reglas del juego.
7. unidad
El principio final discutido fue la unidad, el sentido de unión o “nosotros”. Cialdini señala que resaltar las unidades existentes y pedir consejo en lugar de opiniones podría fomentar la unidad. Cita la práctica de Warren Buffett de referirse a sus accionistas como familia como un ejemplo perfecto de fomento de la unidad.
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